《基于客戶立場(chǎng)的問(wèn)題分析與解決》課程大綱
主講：莫建明老師
課程預(yù)約：13391964934，郝助理
【大綱內(nèi)容】：
一、關(guān)鍵問(wèn)題分析與解決
1、客戶為什么購(gòu)買?
成功的態(tài)度
廣義理財(cái)
投資
狹義理財(cái)
2、角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)
二、客戶采購(gòu)決策問(wèn)題分析
1、正面需求與反面問(wèn)題
理財(cái)三部曲
我們需要多少收益？
投資方向很重要
不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一
2、影響客戶購(gòu)買決策的核心步驟
長(zhǎng)期收益賬戶的專屬特性
成功的理財(cái)投資要具備三個(gè)條件
關(guān)于成功理財(cái)?shù)膬蓚€(gè)基本建議
三、匹配客戶立場(chǎng)的四個(gè)階段
1、如何銷售自己？
2、如何銷售服務(wù)？
3、何時(shí)銷售方案？
4、何時(shí)銷售產(chǎn)品？
四、把握客戶立場(chǎng)的關(guān)鍵要素
1、準(zhǔn)確地篩選客戶
2、將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)
3、擅用差異化
五、獲得客戶認(rèn)同的五大技巧
1、贏得客戶信任的技巧
2、建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
為對(duì)方創(chuàng)造被利用的價(jià)值
真誠(chéng)關(guān)心對(duì)方
3、雙贏談判的技巧
4、獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
5、應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
不要輕易說(shuō)不
良好銷售習(xí)慣的保持
主動(dòng)出擊
莫建明老師
—實(shí)戰(zhàn)派銷售與管理講師
?講師背景
? 南京醫(yī)藥（600713）副總兼人力資源部總監(jiān)
? 日本Eisai藥業(yè)中國(guó)區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)
? 中信金融集團(tuán)區(qū)域銷售總監(jiān)
? 澳大利亞CMG金融集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)
? 中英合資信誠(chéng)人壽業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)
? 中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA
? 英國(guó)倫敦行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師文憑認(rèn)證講師、考評(píng)員
? 上海市勞動(dòng)局《企業(yè)培訓(xùn)師》考試特邀講師、考評(píng)員
? 上海人民廣播電臺(tái)專家評(píng)論
? AMA（美國(guó)管理協(xié)會(huì)）項(xiàng)目管理認(rèn)證講師
? WILNER&ASSOCIATES（芝加哥商學(xué)院）銷售管理認(rèn)證講師
?主要簡(jiǎn)介
莫建明老師有豐富的企業(yè)高管、培訓(xùn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)，曾任職于南京醫(yī)藥、日本Eisai藥業(yè)、中信金融集團(tuán)、澳大利亞CMG金融集團(tuán)、中英合資信誠(chéng)人壽，工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓(xùn)等多個(gè)領(lǐng)域。對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)及銷售管理方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾多次為國(guó)家部委進(jìn)行百人以上的課程培訓(xùn)。授課對(duì)象涵蓋外資500強(qiáng)企業(yè)、國(guó)有企業(yè)以及民營(yíng)企業(yè)。
?主講課程
管理類課程：
《中高級(jí)管理干部領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《高效能人士的7個(gè)習(xí)慣》
《企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與實(shí)施》
《企業(yè)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)》
《高效的溝通技巧》
《跨部門溝通與協(xié)作》
《卓越執(zhí)行力及執(zhí)行團(tuán)隊(duì)打造》
《薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與福利體系規(guī)劃》
《激勵(lì)體系設(shè)計(jì)》
《員工向心力與凝聚力提升》
《情緒與壓力緩解》
《員工輔導(dǎo)技巧》
《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系搭建（企業(yè)大學(xué)建設(shè)）》
銷售類課程：
《大客戶銷售技巧》
《專業(yè)銷售技能提升》
《商務(wù)談判技巧》
《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)營(yíng)銷》
《新媒體營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》
《消費(fèi)者行為學(xué)（消費(fèi)心理學(xué)）》
《微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法兩天深度實(shí)操落地運(yùn)營(yíng)班》
《金牌導(dǎo)購(gòu)絕對(duì)成交訓(xùn)練營(yíng)》
《銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控》
《金牌店長(zhǎng)管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)》
《如何做一名成功的店長(zhǎng)》
《營(yíng)銷制勝的核心利器》
《品牌智慧》
《高效愉悅的商務(wù)談判禮儀》
?授課風(fēng)格
授課風(fēng)格親切自然，有很強(qiáng)的親和力，善于利用多種培訓(xùn)技巧引導(dǎo)學(xué)員并掌握知識(shí)，課堂能夠結(jié)合學(xué)員的專業(yè)能力狀況，以簡(jiǎn)單易懂、深入淺出、調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性的方式進(jìn)行。歷次培訓(xùn)評(píng)估學(xué)員評(píng)價(jià)均在90分以上。
?服務(wù)客戶
汽車：
上海大眾汽車、寶馬汽車、匯眾汽車、天津豐田、元征汽車、上海通用、大眾汽車、東風(fēng)汽車
金融：
工商銀行、中國(guó)銀行、中信銀行、渣打銀行、溫州建行、申銀萬(wàn)國(guó)、上海證券、比利時(shí)聯(lián)合銀行、信誠(chéng)人壽、新華人壽
醫(yī)藥醫(yī)療：
國(guó)藥集團(tuán)、永裕醫(yī)藥、南京醫(yī)藥集團(tuán)、浙江第三人民醫(yī)院、日本衛(wèi)材醫(yī)藥、美國(guó)萌蒂醫(yī)藥、北京泰德制藥、英國(guó)諾氏制藥
生產(chǎn)制造：
寶鋼集團(tuán)、三一集團(tuán)、佳通輪胎、林德叉車、日立電梯、現(xiàn)代軌道、威特電梯、英維思控制器、圣韻電子、中獅電子、奧的斯Otis電梯、尤西比UCB化工、鐵姆肯（Timken）軸承、上柴股份、英國(guó)Holset渦輪增壓（無(wú)錫）、西科石英、德國(guó)采埃孚轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)（上海）、梅特勒-托利多衡器（常州）、ABB、上海松下、遠(yuǎn)東電纜、奧麒化工、美商半導(dǎo)體、上海KSB、川崎制冷、大金電器、博思格鋼鐵、中強(qiáng)光電、NEC華虹集團(tuán)、上海電氣、博世中國(guó)、威卡中國(guó)、博西華電器、無(wú)錫海力士、聯(lián)合系統(tǒng)
消費(fèi)品：
Estee Lauder雅詩(shī)蘭黛、安利（中國(guó)）日用品有限公司、喜之郎食品、克麗緹娜、聯(lián)合利華、喜力啤酒、摩恩潔具、百麗中國(guó)、多美姿、佳麗寶化妝品中國(guó)、法國(guó)迪卡儂、華新集團(tuán)、浙江聯(lián)華、香港亞非集團(tuán)、世貿(mào)商城
其他：
國(guó)家工程與信息產(chǎn)業(yè)部、國(guó)家安全局培訓(xùn)中心、ICRO（國(guó)際文化資源交流中心）、上海煙草集團(tuán)、上海華東建筑設(shè)計(jì)院、新疆中石油、奧林巴斯、柯達(dá)成都、IBM、微軟中國(guó)、微創(chuàng)軟件、E-bay、摩托羅拉、中國(guó)電信（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、臺(tái)灣遠(yuǎn)紡、浦東外服、惠爾浦、烽火通訊、福美來(lái)地產(chǎn)、上海足裝企業(yè)管理、東方航空、上海微創(chuàng)、德國(guó)萊茵、浙江綠城、住友株式會(huì)社、Herblife、貝塔斯曼、Henkel等。
?學(xué)員評(píng)價(jià)
作為一個(gè)培訓(xùn)師，Jim老師在培訓(xùn)中遵循了“成人在輕松、愉悅和友愛(ài)的環(huán)境中學(xué)習(xí)效果更加好”的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，課堂教學(xué)以學(xué)員為中心，充分調(diào)動(dòng)了我們學(xué)員的積極性，讓學(xué)員最大限度地參與到培訓(xùn)學(xué)習(xí)中來(lái)。Jim老師在細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)方面也給予了很好的重視，如培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、語(yǔ)言表達(dá)、培訓(xùn)方法的靈活應(yīng)用、與學(xué)員之間的互動(dòng)等。他自己的課程開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)認(rèn)真仔細(xì)，風(fēng)格清新。他注重儀表，和藹可親，易于溝通，樂(lè)于助人，深受學(xué)員的好評(píng)和歡迎。
—IBM中國(guó)服務(wù)中心總監(jiān)—張總
Jim老師上課語(yǔ)言表達(dá)能力很強(qiáng)，條理清晰；能運(yùn)用案例來(lái)說(shuō)明問(wèn)題；能運(yùn)用各種手段充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情及積極性，使老師和學(xué)員之間的互動(dòng)、學(xué)員與學(xué)員之間的互動(dòng)氣氛非常的熱烈融洽。
上海大眾捷豹橡塑有限公司常務(wù)副總經(jīng)理—凌總
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