《談判技巧》
主講：莫建明
【課程介紹】：
本課程解答以下問題：
如何引導客戶愉快地接受我的談判方案？
能否達到雙贏？
如何談好價格，維護公司利益？
如何更有效地爭取更多的客戶和訂單？如何盡快順利達成交易？
如何做好談判前的準備工作？
總之，如何在談判中掌握主動？
【培訓對象】：
總經理、副總經理、中高層管理人員等
【課程大綱】
第一部分、談判的步驟
1、計劃準備階段——天、地、人分析
2、談判開始階段——良好的開端是成功的一半
3、談判過渡階段——議題安排的技巧
4、實質性談判階段——八仙過海
5、交易明確階段——劣勢與優勢的殺手锏技巧
6、談判結束階段——平衡心理
第二部分 消除障礙
這是談判中較為關鍵的一環。當面對客戶的反對意見和疑慮時，大多數年輕而沒有經過專業談判訓練的銷售人員，都會感到非常尷尬和困難。他們的第一反應——反駁，只會加劇客戶的反對和疑慮，直接導致談判破裂。
1、態度：冷靜，誠實
2、技巧：- 使之具體化
- 全面看待問題和缺點
- 必要時給予補償和讓步
3.三步法：
尊重、理解；
解釋、反駁、論證；
確認放心
第三部分 談好價格
這是談判的核心——磋商過程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又滿足客戶的需求？如何讓步？如何在讓步時交換籌碼、也得到對方的讓步？答案：在磋商前的非實質性談判中，了解客戶的談判條件，設定自己的談判籌碼的矩陣分析表；在正式磋商中根據此表，交換籌碼。
1、磋商的全過程
2、矩陣分析表——如何磋商交換條件？
3、談判中的五個白金準則：報價、論證、退讓、承諾、通盤考慮… …
第四部分 達到雙贏
1、如何才能達到雙贏？
2、原則式談判的五個方法
第五部分 達成交易
如果不能達成交易，以上努力很可能會付之東流。
1、留意購買信號
2、主動要求訂單
3、緘口
4、十個成交技術
莫建明老師簡介
——實戰派銷售與管理講師
?講師背景
? 南藥集團電商平臺人才發展總監
? 日企中國區培訓總監
? 澳大利亞CMG金融集團培訓總監
? 中英合資保險公司業務發展總監
? 上海人民廣播電臺財經專家評論
? AMA（美國管理協會）項目管理認證講師
? WILNER&ASSOCIATES（芝加哥商學院）銷售管理認證講師
? 上海交通大學、西安交通大學、浙江大學、上海財經大學客座講師
?主要經歷
莫建明老師有豐富的企業高管、培訓、銷售管理經驗，曾任職于南京醫藥、日本Eisai藥業、中信金融集團澳大利亞CMG金融集團、中英合資誠信人壽，工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓等多個領域。對內部培訓體系建設及銷售管理方面有獨到的見解和實戰經驗，曾多次為國家部委進行百人以上的課程培訓。授課對象涵蓋外資500強企業，國有企業以及民營企業。
?主講課程
管理類課程：《高效的溝通技巧》《時間管理》《沖突管理》《跨部門溝通與協作》《卓越執行力及執行團隊打造》《七步成就高效領導》《組織效能提升》《問題的分析與解決》
銷售類課程：《優質客戶服務技巧》《專業銷售技巧》《顧問式銷售》《大客戶銷售技巧》《商務談判技巧》《多維合作開發市場》
特色類課程：《西游記多角度解讀》《從三國演義看企業管理》
?課程特點
授課風格親切自然，有很強的親和力，善于利用多種培訓技巧引導學員并掌握知識，課堂能夠結合學員的專業能力狀況，以簡單易懂，深入淺出，調動學員積極性的方式進行。歷次培訓評估學員評價均在90分以上。
?學員評價
作為一個培訓師，Jim老師在培訓中遵循了“成人在輕松、愉悅和友愛的環境中學習效果更加好”的學習特點，課堂教學以學員為中心, 充分調動了我們學員的積極性，讓學員最大限度地參與到培訓學習中來。Jim老師在細節設計方面也給予了很好的重視, 如培訓前的準備; 語言表達; 培訓方法的靈活應用; 與學員之間的互動等。他自己的課程開發和設計認真仔細, 風格清新。他注重儀表, 和藹可親, 易于溝通, 樂于助人, 深受學員的好評和歡迎。
--------- IBM中國服務中心總監---張總
Jim老師上課語言表達能力很強，條理清晰；能運用案例來說明問題；能運用各種手段充分調動學員的學習熱情及積極性，使老師和學員之間的互動、學員與學員之間的互動氣氛非常的熱烈融洽。
---------上海大眾捷豹橡塑有限公司 常務副總經理---凌總
當前位置：